最近更新日期:2024-10-30T17:30:03 浏览次数:9003
初次面谈
1 笑容满面,和蔼可亲
2 让顾客有充裕的时间
3 从一般的话题开始谈(季节、兴趣、流行、美食等)
· 给顾客安心感的表情、说话和态度;
·不要一坐下来就马上开始谈话;
·从确认姓名、出生等开始再转移到一般话题,同时探求性格、生活环境等;
培养信赖感
1 缓和紧张感,带给亲近感
2 了解顾客来美容院的目的
·首先考虑消除不安感、紧张感,必须有亲切的谈话;
·为求何种目的而来,是为求美容效果、或为心情的平静、气氛、情绪等,按照顾客来的目的决定谈话方式;
听、触摸、看、等候
1 听取顾客倾诉苦恼 2 无条件与积极的关心 3 共同的感性的理解 4 单纯的询问
·首先听取清楚顾客的苦恼;
·不要掺入自己的相法,表现积极的关心;
·由顾客与美容师的各种体验中找出共同的因素;
·把重点放在顾客的心情优先于美容师;
重复发言
1 确认形成苦恼的原因
2 诱导顾客自觉发现问题
·从应答中确认原因,找出苦恼的因素;
·诱导使顾客自觉找出消除苦恼的方法;
·改变日常生活习惯等;
沉默的方法
1 以休息沉默
2 因迷茫而沉默
3 因发现而沉默
4 以抵抗表示沉默
·话题超越颠峰时,沉默一会儿;
·对方表现出迷茫的沉默,这种情况必须用话表示理解想法不一致;
·静静地等候,不要妨碍顾客的思考;
·沉默的双方可显示出热情的共感,不急着打破僵局,必须致力与带给安全感;
言语的表现从顾客的表情、态度、声音来判断
·判断对方的常识水准,予以对应;
·简易扼要的说明易懂的美容效果;
结束判断
1 结束时间的标准;
2 出现即将结束的状况时;
3 接近即将结束而情况较恶时;
4 使自觉有自信;
·认为已达成当初设定的目标时;
·确认先接上设定的目标和进行过程;
·共同思考情况转恶的原因;
·自己判断不会再回到以前的状态时;
签约
由顾客自发的要求签约
·顾客十分理解之后,诱导顾客自发的判断要接受辅导要求签约,绝对不可让顾客被动要求签约;