最近更新日期：2024-12-22T14:58:19 浏览次数：20547
当谈到“买单”这个话题时，许多销售人员是有相当感慨的。虽然在和顾客沟通时，做足了一切准备工作，到了快成交的那一刻，却出现了种种难题。顾客在没有付钱拿走产品之前，都不算成交。在这个时候，就需要真正的看家本领，顾客愿不愿意掏钱购买就在此一招。很多销售人员在关键时刻都没有把握住，结果白忙碌了一场。因此，对于这最后的一手，掌握恰当的方法和技巧是十分必要的。
一、ABC法则
ABC法则在所有美容美发企业销售促成中都是一个较好的方法。 Advise指领导，经理或顾问，Bridge由自己担当，Custemer也就是顾客。这三者的关系要注意：
1， B要懂得有效销售A
2， B要提供C资料给A
3， A沟通C时，B要点头认同（配合）
4， B要帮A提出有利的问题（有利于成交的内容）。
5， 在问答当中，B替代A回答某些突出成交好处的问题。
使用这种方法，成交率普遍较高，而且轻松简单，非常适用于销售素质有待提高，经验尚不丰富的销售人员，或顾客性格稳定，素质相对较高时也很有效。在现今美容美发院的销售过程中，销售人员利用这种方法并不普遍，其实ABC法则操作非常简单，只要销售人员把握住几个关键部分，与A多沟通并培养起默契，在实践中稍做灵活处理，便可大有收益。
二、由二选一
这种方法的确比较容易掌握和操作，也正是美容美发院人员常采用的方法，但是销售人员往往会进入一个误区------因为容易而不重视，使其精要部分无法掌握，导致效果并不明显。
由二为一的方法是销售成功人士根据人的心理反应在长期实践中总结出来的饿，当然那也存在一定的局限性，在运用此方法时应该把握几个关键。
1、一定要判断清楚对方是哪种类型的顾客。例如，稳健思考型，蛮横疑心型的顾客对这种方法比较敏感，不易成交。
2、是用此方法的时机一定要准确，在沟通到三分之二的时候就可以采用这种方式，在加快成交节奏以外，也可以观察到顾客的心理以便在后面的沟通里占据主动。