美容师必读-四条实用销售技巧

美容师首先应该知道，顾客来到店内是来享受的，而不是来浪费时间的。

即使美容师的服务十分到位，非常周到，但却不知道顾客的真正需求是什么，这样只会消磨顾客的耐心。一套又一套的产品拿给顾客试用，耐心是够耐心的，但最后顾客却说：“我来这里，是想你给我专业指导的，你却让我挑来挑去，简直是浪费我的时间。”这根本不能怨顾客，只能怪她自己不会销售。做为一个销售人员，如果都不知道把什么样的货卖给什么样的人的话，是不是应该受到责怪呢？

其实，对于这样的顾客，希望美容师能够给予专业的指导，而不是自己了无头绪地挑选了半天还不知道该如何是好，所以那位美容师要做好也很简单，只要通过自己的专业知识来判断顾客目前最急需解决的是哪部分问题，就可以给顾客好建议了。

（一）与顾客建立亲善关系

与顾客建立亲善关系析重点是，你是一定要让顾客觉得你十分注重她的要求，而最有效的方法是重复顾客的话，会使顾客觉得你非常重视她，并且“了解她的需要。”这时销售人员还需与顾客保持友好的眼神接触，在拿产品时既不可小心翼翼，也不可随随便便，而是用规范的手势拿出产品，会让顾客产生产品应该很不错的心理。此外，销售人员还应该为顾客提供售后服务的询问电话，在顾客购物以后，美容师要及时打电话了解顾客的使用情况，同时要求销售人员记录下顾客当时试用但却没有买的产品，以便在有待价活动时打电话通知顾客。而这些要求及技巧改善了销售人员与顾客之间的冷漠关系，更容易使销售人员与顾客建立一种亲善关系，这会为今后的销售打下基础。

（二）多选用关联销售法推荐

“关联销售法”指的是当顾客决定买一样产品时，销售人员把握住机会推荐与之相搭配的产品，例如，有的顾客买了口红，销售人员可根据顾客肤色及唇型推荐唇线笔。使顾客觉得用了唇线笔感觉唇型更加漂亮了，同时也觉得销售人员推荐的口红颜色很适合她，事实上，通常每个人适合的口红颜色都很多，她们通常会向顾客展示不同口红带来不同的形象，这无疑会增强出售其它商品的机会。

（三） 不要先谈价格

精明的销售人员都知道，顾客其实更注重价廉物美，而不是单纯的“价廉”对化妆品来说，顾客自然更加偏向于“物美”，因为顾客知道不好的产品只能让她更容易伤害到自己，有人说“我不明白为什么顾客花很多钱去购买贵重的衣服，却不愿意花多点钱去购买一套好的化妆品，一个人的一生可以有很多套衣服，在顾客对产品的价格发生异议时销售人员都会表示认同，让顾客解除她的心理防范，然后才一一举出产品的种种好处，一般情况下，在价格与顾客心理价位相差不是太大时，顾客都会侧重于产品的功效。

（四）留有余地，增强回头率

在各行各业都有这一销售技巧，也十分简单易行，但许多公司都不愿意使用。其实，各种各样规模公司存在的理由，并没有任何一家公司能够成功地吞食一块完整的“蛋糕”，因而许多人的销售方式总是会选择尽可能地打击同行，提高自己。这种方式现在已经不可取了，明智的做法是在本公司没有该产品的情况下，可介绍顾客到同行那里去购买，并多提供几家的产品同时做客观的评价，这种留有余地不打击同行的做法会让顾客更容易接受。可以说这是一种成功的策略，非但如此，公司还应该延伸这一销售方式的技巧及内涵，如当顾客抱怨口红颜色不适合自己或嫌某支唇笔太贵而不愿意购买时，销售人员仍在名片上写上口红或唇线的颜色，许多公司认为，这种销售技巧会让顾客在这家公司鉴定颜色而到别这家购买，这种情形事实上是根本不可能避免的。通过实践证明了这一成功策略，那些当时没有购买的顾客中有30%的顾客所带来的口碑和利润更是不可估量的。