最近更新日期:2024-10-30T23:20:12 浏览次数:16256
在营销中有一条黄金法则:“开发一个新客户,不如维护一个老客户。”每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的——1/5。
这是一个令人震惊的数字,只因老顾客信用推荐,就可以帮我们减少获取信赖的时间与成本,口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。
一、老顾客转介绍的优点世界上最伟大的销售员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”,他认为每一位顾客身后,大体有250名亲朋好友,这些人都可以成为你的潜在客户。不把客户当作一桶石油而当成一座油田,让客户自愿为你介绍新客户,你将获得源源不断的石油,再也不会为没有客户而发愁了。
有的销售员存在不好意思让顾客“转介绍”,或者认为顾客会不情愿转介绍。其实,转介绍是一个非常有效的方法,开发成本低,效率高,建立信任快,沟通成本低。
(1) 顾客相信我们的品牌和产品,满意我们的服务;
(2) 给顾客做过售后服务,而且有效果;
(3) 客户对我们有信任感,和导购关系升华为朋友;
(4) 顾客有一定的人脉圈子,号召力最好。
(1)不要认为销售签单只是为了一笔生意。
我们应该以服务替销售,建立自己个人品牌,赢得顾客认同。
(2)不要不好意思麻烦已经签单的客户。
我们应该调整心态,正确认识产品;理解产品对客户的价值;同时用服务与诚意让客户满意。
(3)不敢开口要求转介绍
要努力提升在机身素质,培养自信;然顾客认可我们都知识和专业,成为顾客朋友;不要不好意思,只要你敢张嘴,就有50%机会。
(4)不要拿到名单贸然联系
应该和介绍人进行一些必要的沟通,了解清楚情况后在接触。
一般而言,顾客、员工、竞争对手、潜在顾客、行业专家、行业协会组织等,这些都是我们可以发展的能帮我们转介绍新顾客的人群。在销售过程中,让已购的老顾客为我们介绍新顾客,这几乎是销售顾问高手最常使用、最喜欢使用的一招,简单高效。各行业内的专家(测评、博主等),由于其专家的身份,会接触更多的顾客,而这些顾客会对专家言听计从,所以行业内的专家也是我们销售顾问需要争取的优质人员。
综上所述,老顾客转介绍新顾客在销售界是一种成本低廉、成交效率高,顾客信任感最容易建立,非常有效地开发新顾客方法。那么我们在具体落实这个方法的时候,需要抓住哪些关键点呢?如何提高老顾客转化新顾客的成功率呢?刘宏伟老师这节新课也许可以给你一些启发哦:
老顾客转介绍攻略课程大纲
一、转介绍难的4大问题
二、客户转介绍的四大形式
1、情感式要求转介绍
2、竞争式要求转介绍
3、利益式要求转介绍
4、面子式要求转介绍
三、执行落地三部曲
1、定目标
2、定话术和成交道具
3、奖惩制度的设定