如何培训美容师能成销售高手？

美容院经营不仅包括服务类项目,还应同时具备销售功能,销售是美容院经营中的一个重要组成部分,成功的销售可使美容院利润增加,对顾客也有益处,是配合美容院护理的一种延伸和加强.因此,更多的经营者关心的是:如何让自己销售业绩上去呢 我们的美容师对操作服务很拿手,但不爱讲话,怎么办 这些问题正好反应了一个现象:我们的美容院"欠缺"的销售人员.因此,对美容师进行产品知识和销售方面培训,是美容院所必须直面的迫切问题.

一、了解美容院销售的重要性

美容院的收入不能只能靠做脸,否则,一间客源不差的美容院,就算生意上门无数,累得你半死,结果也只是落些辛苦钱.一个懂销售产品的美容师,她可能在一个客人身上销售的产品顶上无数个做脸的整个包卡服务收入.这就是为什么把美容院的营业收入科学地定为:服务性收入占四成,销售产品占六成的道理.服务性收入由于受技术条件,仪器,场地,时间的限制,它的利润空间拓展是有限的,而产品销售则不一样,在美容师——这个比商场的售货员更显得专业和权威的顾问的指导下,产品可以进入不同的消费对和消费渠道,美容院实际上变成一间没有柜台的可贩卖产品的零售店,美容院这一功能的提升,实际上是因为突出了产品销售而得到的.现在,美容院在经营产品的结构上,客装产品的比例越来越大,使美容院成为一个非常好的产品销售渠道,这之中有无限潜力.但无论产品规划的多么详细,包装多么引人注目,它本身却是静态的,不靠美容师的推销,顾客的钱是不会自己跑道美容院的钱柜里的,如果我们的美容师不懂销售产品,不能针对顾客的需要,产品效果再好,美容师的技术再好,产品是难以销售出去的.

二、美容师是美容院销售业绩的创造者

有的人认为,美容师就是做服务性工作的,能将包卡的服务项目做好就行了,连美容师本人也是这样认为.这真是大错特错.在今天的经营环境中,美容师不懂得产品销售,就不是合格的美容师,因为销售是一门综合性很强的学问,可以说美容师的素质体现在她的销售能力上.而不少美容师仅凭花三个月就学来的技艺走上了美容师岗位,但要学好销售产品就没那么容易了.美容院要提高销售业绩,真正的英雄还是靠美容师,一个既懂技术,又懂销售的美容师才是美容院利益的创造者,如果美容院能拥有一个既懂技术,又懂销售的美容师团对,且团对精神优良,那绝对是一家成功的美容院.可事实上,不少美容师在学习各种专业技术及各种理论时,往往忽略了产品销售这门学问,使美容院在产品销售上显得乏力,所以,对美容师销售技巧的训练,成为美容院所要解决的当务之急.

三、如何培养美容师的销售能力

●明确美容师的销售动机

当顾客走进来后,很多美容师开始犹豫,到底该不该销售给顾客 向她推销,又让她破费了,万一她拒绝怎么办 针对此情况,我们首先要让美容师明白,即:

销售是美容师的本职工作,美容师也是一个销售人员.

销售是对顾客服务的延伸.美容师是专业人士,为顾客建议最佳保养产品,帮顾客选择到最适合的产品,让其达到最佳的效果.对其有益,并且还能为顾客省钱.

顾客拒绝你的帮助时,这也是很正常的,因为顾客有她的选择权利,你只是履行义务而已.

●制定行之有效的训练科目和程序

衡量一个专业美容师既懂技术,又熟悉之道的标准有下列四条:

能够懂得为顾客选择适合她的美容产品;

为使用者正确示范使用方法;

能更多地销售适合顾客带回家使用的系列化妆品;

营造令人放松及感到愉快的空间;