最近更新日期：2024-12-22T16:30:52 浏览次数：10391
一般来说，顾客在听过商品介绍后，会对商品的内外质量有一个良好的印象，由此而产生购买欲望，接下来，便进入购买行动的阶段，但实际情况并非完全如此。
很多时候由于顾客发生多种购买动机的心理冲突，抑制了购买欲望的进一步增加，阻碍了一笔交易的顺利达成，所以，应细致地观察顾客的反应，揣测顾客的心理变化，针对顾客心理进行适当的诱导劝说，增进顾客的购买欲望，促进商品成交。
1，对待觉得“太贵了”的顾客：商品“贵”在大多数情况下并不是指商品不值那么多钱，而是吝惜自己将要付出的金钱，这时千万不能说“价钱还可以再商量”之类的话，这并不高明，最好的方法是让顾客明白“物有所值”的理由。
你可以对他说，一分价钱一分货，价格高买好货。也可以这样就会：你说我们的商品价高，确实是贵了点，可是贵有贵的道理，您看看质量啊，别家商品倒是有便宜的，可他的商品有我这儿的好吗。
人们常说：便宜没好货，以低价买一些次品，用不了几天就毁了，千万要慎重，你既然喜欢我们的商品，价格也不算太高，那就买下来吧，保证您不会后悔。
2，对待“让我考虑一下”的顾客：这类顾客是一种有些疑虑的顾客，他们可能对商品的效果还有些怀疑，或者觉得价钱还是不太合适，总之一定有什么一不购买的理由还没有被店员解决，所以一时难以决定是否购买。
对待这咱顾客一定要趁热打铁，关键是让其说出不购买的理由，让顾客说出理由有两条途径：一是爱个试探性的询问，比如：为什么要考虑呢?是不是对我的商品有什么不满意的地方?是觉得我的商品质量差叫呢，还是觉得包装不合你的，或是你的钱没带够，或是这些商品你觉得可要可不要?
这样一问，顾客为阻止你继续问下去，主会把自己还需考虑的地方说出来，这样你就可以有针对性的为其解决，使交易顺利进行。
第二个途径是，让顾客对你产生信任，对于顾客的推脱，可以这样说：实话告诉你吧，我这商品是从某公司批发的，进价是XX，而且批发的不多，您还是快点决定吧，如果你再犹豫的话，可就没有了。如果你还没决定，那又是为什么呢?顾客听你把一些秘密告诉他之后，会对你产生一种信任感，你就可趁机而入，让其说出自己真正不想购买的理由。
3，对待“我再到别处看看”的顾客：这类顾客总怕吃亏，或吃亏多了产生一种恐惧心理，总想买一件最好最便宜的，于是挑来挑去，他们情愿跑断腿，只要买到自己最称心的商品，可是他们挑来挑去还是将次品买回了家，因为他们疑心太重，对别人的介绍不信任。
对待这种顾客，可以这样说：姐，您可以去别处，但我相信，不出五分钟您就会回来了，因为那边没有这样又好又便宜的产品，别错过机会，没准您离开的这工夫我主卖完了，等你回来没了可别后悔。如果你觉得我的商品很合你的意，且价格又适合，去那边也不会好到哪去，那边要是没有，不成两头空了。别犹豫了，就定下来吧。
4，对待没有主见的顾客：这类顾客做什么事都没主见，总是依赖别人，依赖他所信任的人，他每做一件事都要和他信任的人商量，有时这类人爱凑热闹，喜欢跟风。
根据这类人的特点，店员可先和他们聊天，取得他们的信任，最后再询问他们“要不要”。由于销售人员对于这类顾客来说是有主见的，可信任的人，他们就会听从销售人员的意见，这样成交就可能了。
可以这样对顾客说：姐，这些商品就在您的眼前，您又觉得很满意，为什么要和别人商量呢?您才是买主，才有决定权，难道还有比您更加清楚您喜欢什么的人吗?以我之见，您就买这一款吧。听了这样的赞美之辞，顾客首先会对你产生好感，并且听了你的话后，为了表示自己要有独立主见，就会定了。
5，对待“过几天再买”的顾客：这种顾客一般是对商品有一种不信任的想法或是觉得商品可有可无，当销售员问他时，他就借现在不买来推托，介是他却不急着走，并且会听别的顾客的谈论，这其实是在思考买还是不买，也可能是心存疑虑，且还有一些不满意。
这种情况，销售员应当探询他的理由，只要顾客肯说出，解决之后，交易就顺利了。对于这样的顾客，你可以这样说：姐，我觉得这件商品非常适合您，不信，您可以问问你的同伴，不管您是否购买我的，对我来说，你是我遇见的最好的顾客，而且您又知道现在的物价是一天涨似一天，您现在不买，我担心您过几天这个价就买不到这样的好东西了。这样使顾客产生紧迫感，便急于购买了。
6，对待“为什么认为我会买”的顾客：顾客说这句话时，他心里在已经同意你的看法，准备购买商品了。这一问，他只不过是在考问你的能力和自信。
回答这类顾客，充满自信是必要的，不要觉得顾客有点拒绝的意思，就胆怯，就觉得自己没有能力推销顾客，心里胆怯，必然表现在言谈举止中，而顾客则会认为你对自己的商品没有信心，他们也就会认为你的商品有问题，而产生顾虑，会给交易带来不必要的困难。
对于这些问话要以自信，坚定的口气来应付：姐，您已经看过了我们的商品，相信你以它很满意，并且非常喜欢他，我相信您的眼光肯定不会错，因为您一看就知道是一个精明有主见的人，您决定买我们的商品就是您正确的选择，我给您拿合约。
7，对待“买不起”的顾客：说这类话的顾客有两种情况：一是真的没有能力买，二是觉得价格高，说的是反话。对有能力的这种情况，可以这样说：姐，您对商品这么满意，不买以后会后悔的，不如您先借占钱，钱又不多，以后再慢慢还。他如果表现出好笑的意思，你就可以直说了：是不是觉得信价比不够，我把它的优势分析给您听好了。